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第四個包子和紅后定律-如何建立真正以客戶為中心的研銷服經營管理體系

發表日期:2019-05-16
“為客戶服務是公司存在的唯一理由“。-摘自H公司管理工作要點
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一、H公司的鐵三角 ???
自從提出這個唯一理由,以及以客戶為中心的思想,到建立起一套以鐵三角為特色的戰斗服務機制,H公司用了四個階段,花費了十幾年時間。這套源遠流長的武功,讓H公司擊敗了很多世界級的競爭對手,成功攻下海外多國市場…

H公司近年的發展證明,鐵三角是絕世武功,既然是絕世武功,那就不是什么人都可以學得會的。很多公司向H公司學管理,學營銷,大多學了個形似神不似。

 

二、鐵三角適合中小企業學習嗎?安絡科技學得會嗎?
多年來,安絡科技高度重視研發投入,專業技術人員在本企業的人才結構中占據絕對的比重,強烈的技術基因營造了濃厚的技術氛圍,甚至不少市場銷售人員都是研發出身。這些優勢陪伴安絡科技走了19年。但要建立真正以客戶為中心的核心能力,光有一個技術優勢,顯然是不夠的。要快速響應和滿足現有和更多未來客戶要求,要求安絡科技建立更多維度的能力,向著高端現代企業的組織生命形態進化。

鐵三角銷售運作培訓現場

網上關于鐵三角的資料很多,像很多人一樣,安絡對這個東西的理解,以及要不要學習鐵三角,不同的人存在不同深度的認識和意見。

有人提出了第四個包子的質疑(從前有人吃飯,連吃了三個大包子,沒飽,又接著吃第四個包子,飽了。他就說,早知道吃這第四個包子能飽,又何必浪費前面三個呢?)。鐵三角是H公司技銷服體系的4.0版本,我們直接吃這第四個包子,會不會有點好高騖遠,不切實際?

帶著這個問題,我們請教了H公司原高級副總裁,以及親身參與過鐵三角打造的團隊。

H公司原高級副總裁為大家進行鐵三角培訓

三、紅后定律與企業的進化
“以你現在的速度你只能逗留原地。如果你要抵達新的地方,你必須以兩倍于現在的速度奔跑!”-《愛麗絲夢游仙境》之紅桃皇后。紅后定律的提法是生物學家Leigh Van Valen于1973年提出,他認為恐龍絕種的原因,就是它們的步伐沒有跟上周邊環境變化的速度。因此如果你要生存,你就必須跟上環境的變化速度;如果你要改變,要么漸進式徐圖之,要么先自我評估一下變化的影響力,看是否達到影響周遭的環境變化的程度以至于發生顛覆性的革命。你的變化必須影響環境以至于帶動整體變革,這樣你才能贏,否則注定會失敗。?“紅后定律”在企業改革中的表現是,漸進的流程改善更令人易于接受,但收效甚微;兇猛的流程再造始終是眾矢之的,包括ERP在內,都是口誅筆伐的對象,但一旦實施成功,就成為企業的重要拐點,步入良性發展軌道。

安絡科技創始人謝朝霞組織進行現場討論

對于第四個包子的質疑,H公司的團隊是這么回答的:H公司確實花了很多時間打造鐵三角,但現在的企業要重新走一遍這個漫長的過程,可能更不上環境發展的速度,因為優質客戶已經被優質公司教育成了現在這個水平,如果中小企業跟不上這個速度,就可能在進化過程中被淘汰,這個進化周期不會給一代人的時間那么長,而也許只會給你兩三年時間。

四、安絡科技開展鐵三角運作培訓
5月11日,公司特邀H公司原高級副總裁等三位講師,結合安絡科技現狀為公司進行鐵三角運作的專題培訓。首先H公司原高級副總裁介紹了結合H公司介紹了什么是鐵三角、鐵三角的業務運作、組織管理,以及該如何構建鐵三角,隨后與安絡科技的總裁謝總、副總裁及銷售、解決方案、交付等領域的骨干們就鐵三角運作的領先實踐、與安絡現狀的結合進行了深入的交流與討論,建設路徑一步步明晰。

結合安絡業務進行交流討論

高端現代企業的組織變革不是一蹴而就的,但市場環境和客戶在不斷發生變化,企業必須有自我涅槃的決心,與日俱進,豐富更多維度的能力,主動把握客戶深層次需求,才能適應新業務新市場對市場體系的要求。

從成立以來,安絡科技把守護能力向網絡空間的各個維度不斷拓展和延伸,鐵三角的組織變革將助力安絡科技不斷拓展現代信息技術在更多的安全領域的深度應用,為建設真正的網絡強國做出更多的貢獻。

鐵三角銷售運作培訓現場

備注:愛麗絲與紅桃皇后的漫步
“為什么會這樣?”愛麗絲大叫,“我覺得我們一直都呆在這棵樹底下沒動!”“廢話,理應如此。”紅桃皇后傲慢地回答。“但是,在我們的國家里,”愛麗絲說,“如果你以足夠的速度奔跑一段時間的話,你一定會抵達另一個不同的地方。”“現在,這里,你好好聽著!”紅桃皇后反駁道,“以你現在的速度你只能逗留原地。如果你要抵達另一個地方,你必須以雙倍于現在的速度奔跑!”

洞察復雜網絡系統,解決棘手安全難題
——深圳市安絡科技有限公司
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